Partez de votre objectif de revenue ou de votre pipeline actuel. Obtenez la pipeline velocity, la couverture nécessaire, le nombre d’AE et leur quota, et le budget marketing pour tenir le plan.
Je pars d’un objectif de revenue : saisissez votre objectif de nouveau CA sur 12 mois, la taille moyenne d’un deal, le taux de closing, le cycle de vente et le quota par AE, ainsi que votre taux lead→opportunité et votre coût par lead. Je pars de mon pipeline actuel : saisissez les opportunités ouvertes, l’objectif du trimestre et la taille de l’équipe commerciale.
La fourchette habituelle en B2B est de 3 à 4× l’objectif. Sous 2×, le trimestre est en risque quel que soit l’effort commercial, parce que le pipeline créé aujourd’hui se signe après la fin du trimestre. Au-dessus de 4×, le problème est en général la qualification plutôt que le volume : améliorer le taux de closing coûte moins cher qu’acheter du pipeline.
Il répond à la question posée dans chaque réunion de planification : que faut-il pour tenir le chiffre ? Pipeline, effectifs et budget marketing sortent des mêmes hypothèses, ce qui permet à sales et marketing de débattre des hypothèses plutôt que des résultats.
Le calculateur TAM SAM SOM vérifie que votre marché contient assez de comptes, et le calculateur CAC & LTV que le plan est rentable.
Accédez aux playbooks et aux retours de ceux qui façonnent la prochaine vague du marketing et de l'IA.
