TL;DR
- Miser sur les données existantes : optimiser les leads déjà acquis s’est révélé plus efficace que rechercher de nouveaux canaux d’acquisition.
- Automatisation intelligente : la mise en place de workflows de nurturing automatisés a permis de traiter les leads efficacement.
- Cohérence cross-canal : aligner les messages et le tracking sur les différents canaux a nettement amélioré la performance globale.
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Challenge / Objectif
Doctolib souhaitait optimiser ses stratégies marketing afin de mieux exploiter ses canaux d’acquisition existants. L’objectif était d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing tout en réduisant le coût par acquisition — CPA. Cela incluait :
- Mieux exploiter les leads MQL et PQL, qui représentaient un potentiel sous-exploité.
- Augmenter les conversions issues du Freemium.
- Aligner les efforts marketing et sales pour maximiser le ROI global.
Pour répondre à ces enjeux, Doctolib a fait appel à Bulldozer afin de réaliser un audit détaillé et de fournir des recommandations actionnables, adaptées à ses objectifs.
Stratégie
Bulldozer a construit ses recommandations à partir des analyses suivantes :
1. Tracking et données
- Évaluation des processus de tracking actuels afin d’identifier les points de blocage dans la collecte et l’exploitation des données.
- Analyse des flux de leads issus du Freemium et de leur progression vers les SQL puis les clients.
2. Canaux d’acquisition
- SEO : analyse des mots-clés ciblés, mettant en évidence une forte concentration sur les termes de marque et un potentiel inexploité sur les intentions MOFU et BOFU.
- SEA : revue des budgets investis, soulignant une forte dépendance aux campagnes de marque et une optimisation insuffisante des mots-clés non-brandés.
- Freemium : analyse du funnel Freemium, avec un focus sur les points de friction dans la conversion vers SQL.
- Paid Social : évaluation des campagnes MQL et SQL afin de déterminer la performance par audience et par format créatif utilisé.
- Outbound : analyse des campagnes de prospection et de leur efficacité, avec un focus sur le taux d’attaque et l’impact des séquences d’emailing et des relances dans le funnel de conversion.
3. Funnels de conversion
- Analyse des taux de conversion à chaque étape du parcours client, de l’acquisition jusqu’à la conversion en SQL puis client.
- Revue des workflows existants afin d’identifier des opportunités de nurturing automatisé pour les MQL et PQL qui n’avaient pas encore été contactés.
4. Collaboration marketing et sales
- Évaluation des processus de lead scoring et de leur priorisation par les équipes sales.
- Analyse de la collaboration entre les équipes marketing et sales afin d’identifier de nouvelles opportunités de synergie.
Résultats
Doctolib dispose désormais d’une stratégie d’acquisition optimisée et d’un plan d’action détaillé pour maximiser la conversion des MQL en clients.
