Challenge / Objectif

USim dépendait fortement du Koweït, qui représentait environ 90 % du revenue historique. Cette concentration créait un plafond de croissance : l’entreprise devait ouvrir d’autres marchés, tout en préservant l’efficacité d’un marché domestique déjà performant.

Le problème réel était double.

D’une part, l’expansion reposait sur des tests dispersés, difficiles à comparer entre marchés, canaux et niveaux de maturité. D’autre part, la lecture de la performance mobile et des parcours utilisateurs restait incomplète : Adjust était déjà en place, mais le tracking post-ATT nécessitait le déploiement de SKAdNetwork, tandis que les briques Segment, Braze et Amplitude manquaient encore pour relier acquisition, comportement in-app, engagement et performance commerciale.

Cette situation limitait la capacité des équipes à piloter les investissements et les arbitrages produit à partir d’une vision consolidée des utilisateurs.

USim ne pouvait pas résoudre ce sujet uniquement par la production de campagnes ou de créatives. Il fallait une équipe capable de relier acquisition, attribution, arbitrage budgétaire et logique revenue, avec un pilotage suffisamment senior pour arrêter rapidement les initiatives qui ne créaient pas de pipeline de revenu rentable.

L’enjeu : construire une machine d’acquisition capable de défendre le Koweït, tester d’autres marchés regionaux de façon contrôlée et n’investir que là où les données validaient une trajectoire de croissance.

Stratégie

1. Concentrer l’investissement sur les marchés où la conversion était démontrée

• Le premier choix a été de ne pas confondre expansion géographique et dispersion budgétaire.
• Le Koweït présentait les meilleurs niveaux de conversion et de coût d’acquisition parmi les marchés testés. Bulldozer a donc maintenu ce marché comme socle principal du revenu paid, tout en structurant des tests sur l’Arabie Saoudite, Bahrain, Oman, l’Égypte et certains marchés anglophones.
• Les arbitrages ont été assumés : certains pays ont été mis en pause et les budgets ont été réalloués vers des marchés a succès. L’objectif n’était pas d’être présent dans plus de pays ; l’objectif était d’identifier les marchés capables de devenir des relais de revenue.
• Pour rendre ces arbitrages possibles, Bulldozer a d’abord renforcé la lecture de la performance via des dashboards revenue et sales, ainsi qu’une vision plus complète des comportements clients in-app. L’objectif était de comparer les marchés sur des indicateurs business communs, plutôt que de piloter l’expansion à partir de signaux isolés.

2. Construire un mix d’acquisition piloté par la rentabilité, pas par la couverture canal

• Meta est resté le socle de l’acquisition paid, avec des créatives localisées : références au Koweït, créateurs locaux, contenus orientés usage et comparatifs avec les acteurs internationaux.
• Apple Search Ads a permis d’ouvrir un nouveau potentiel d’acquisition à partir d’un insight issu de la donnée organique : une partie des utilisateurs koweïtiens utilisait le store américain. Une campagne dédiée aux utilisateurs arabophones présents sur l’App Store américain a ainsi été lancée et a montré des premiers signaux encourageants sur un budget limité. Cette opportunité reste à confirmer à plus grande échelle avant d’être intégrée durablement à la stratégie d’investissement.
• Les canaux d’acquisition ont été pilotés de manière différenciée selon les marchés, en maintenant les leviers les plus performants et en développant progressivement ceux présentant un potentiel de croissance.
• Lorsque les résultats n’étaient pas au niveau attendu, les investissements ont été réalloués vers des canaux plus efficaces plutôt que maintenus artificiellement. En parallèle, une approche complémentaire fondée sur les micro-influenceurs a été structurée afin de diversifier les sources d’acquisition.
• Le suivi des performances a permis d’ajuster en continu la répartition des budgets, avec une attention particulière portée à la rentabilité, à la qualité des utilisateurs acquis et au potentiel de montée en charge de chaque levier.
• Cette logique a permis de passer d’un empilement de canaux à une allocation de capital marketing fondée sur la capacité réelle de chaque levier à générer du revenu.
• En parallèle, Bulldozer a structuré la couche d’activation permettant de transformer les données clients en actions marketing exploitables : meilleure lecture des audiences, suivi des comportements in-app et identification de nouveaux leviers d’acquisition.

3. Adapter l’acquisition aux signaux locaux plutôt qu’appliquer un calendrier média générique

• La saisonnalité était un facteur structurant du modèle USim.
• Au Koweït, les pics de consommation liés aux dates de paie et aux fêtes nationales ont été intégrés aux arbitrages budgétaires. À l’échelle régionale, la haute saison eSIM se concentre principalement entre le quatrième trimestre et le premier trimestre : vacances, fêtes religieuses, déplacements.
• La lecture de la performance a donc été construite sur des fenêtres saisonnières comparables, plutôt que sur des comparaisons mensuelles isolées. Cette discipline est essentielle : avril 2026, par exemple, a été affecté par un contexte géopolitique régional ayant pesé sur l’appétit voyage au Koweït et dans le reste du Moyen-Orient. Comparer avril 2026 à avril 2025 sans tenir compte de ce contexte sous-estimerait la trajectoire réelle du compte.

4. Compléter l’attribution pour rendre les arbitrages iOS pilotables

• Adjust était déjà déployé depuis l’été 2025. Bulldozer s’est concentré sur le point manquant : la mise en place de SKAdNetwork pour améliorer la lecture de la performance iOS dans un environnement post-ATT.
• En mars 2026, Bulldozer a complété cette base en structurant l’écosystème data et CRM (notamment autour de Segment, Braze et Amplitude). Ainsi qu’avec le déploiement de SKAdNetwork et la mise en place de dashboards revenue et sales. En quelques semaines, USim disposait d’une lecture plus fiable de la performance ; en moins de huit semaines, l’équipe avait également accès à des insights complets sur ses utilisateurs in-app.
• Cette infrastructure permettait de relier acquisition, comportement client et performance commerciale, puis d’utiliser ces données pour ajuster les budgets, les campagnes et les décisions produit.

Résultats

• 6 marchés testés
• 5 briques data intégrées
• 4 leviers d’acquisition managés

USim dispose désormais d’une vue 360° de ses utilisateurs : leur provenance, les canaux et campagnes qui les ont acquis, leurs comportements dans l’application, ainsi que leur contribution à la performance commerciale. Cette visibilité n’existait pas auparavant de manière consolidée.

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