Le guide complet et exhaustif du growth marketing en 2025

Le Growth Marketing, c’est quoi ?

Le growth marketing est une stratégie dont le but est de faire croître rapidement et sur le long-terme une entreprise, qui se distingue nettement du marketing traditionnel. En growth marketing, on se concentre sur les données, sur la scalabilité (la capacité de mettre quelque chose à l’échelle), et sur l’optimisation de chaque étape du cycle de vie client. Contrairement au marketing traditionnel souvent centré sur des campagnes globales peu itératives (répétables plusieurs fois), le growth marketing repose sur une démarche itérative et agile, exploitant des tests rapides pour identifier les leviers de performance les plus efficaces.

📝 Un exemple de campagne globale et pas très itérative ? Une campagne télévisée pour Coca-Cola diffusée à l’échelle nationale, visant à renforcer la notoriété de la marque. Elle repose sur un message unique et universel ("Taste the Feeling") sans possibilité d’adaptation ou d’itération rapide en fonction des retours consommateurs ou des performances en temps réel.

Comment adapter cette campagne version growth marketing ? Par exemple en lançant une série de publicités sur YouTube, TikTok et Instagram, avec des messages personnalisés selon les segments d’audience (jeunes, familles, amateurs de sport, etc.) :

• Chaque publicité serait testée avec différentes variantes (visuels, slogans, formats courts ou longs). Les données recueillies en temps réel permettraient d’identifier les messages les plus engageants et de réallouer rapidement le budget pour maximiser l’impact.
• En parallèle, des outils de retargeting pourraient être utilisés pour encourager les spectateurs à interagir davantage avec la marque via des promotions locales ou des expériences immersives en ligne.

Une approche complète grâce au framework AARRR

Le growth marketing s’appuie sur le célèbre framework AARRR : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenus. Ce modèle structure les efforts marketing et vous sera essentiel pour maximiser l’impact à chaque étape du funnel pour booster votre croissance ; prenons dans l’ordre suivant l’exemple d’une entreprise qui vend du maté :

• Acquisition : convertir ces audiences en prospects qualifiés.
  • Exemple : proposer un e-book gratuit "Les secrets du maté" en échange d’une inscription à une newsletter.
• Activation : encourager les premières actions engageantes (ex. : inscription, essai produit).
  • Exemple : offrir une réduction sur le premier achat de maté via un code envoyé après inscription.
• Rétention : maintenir une relation durable avec les leads pour les fidéliser.
  • Exemple : envoyer des recettes créatives à base de maté et des conseils d’utilisation par e-mail chaque semaine
• Recommandation : transformer les clients satisfaits en ambassadeurs.
  • Exemple : lancer un programme de parrainage avec une réduction pour chaque ami recommandé.
• Revenus : maximiser la valeur de chaque cible pour augmenter les revenus de manière durable.
  • Exemple : proposer des offres groupées (packs de maté avec accessoires comme des calebasses) ou des abonnements mensuels pour assurer des revenus récurrents.

On le répète car c’est essentiel : contrairement au marketing traditionnel, le growth marketing ne s’arrête pas à l’acquisition de leads. Il travaille sur l’intégralité du cycle de vie client pour maximiser à la fois l’engagement client et l’augmentation des revenus.

Un alignement fort entre marketing et sales

Un des piliers du growth marketing est le lien étroit entre marketing et sales. Là où ces deux départements opéraient souvent en silos dans les approches classiques, le growth marketing prône une collaboration fluide. Grâce à des objectifs communs (ex. : leads qualifiés générant du revenu) et des outils de suivi partagés comme un CRM pour suivre tout le parcours client, cette intégration permet de réduire les frictions et d’assurer une meilleure conversion des leads générés en opportunités commerciales concrètes (et une croissance optimisée).

Growth Marketing & Growth Hacking, quelles différences ?

Le growth marketing et le growth hacking partagent une approche axée sur l'expérimentation rapide, mais diffèrent fondamentalement dans leurs objectifs. Le growth hacking se concentre sur des tactiques à court terme pour obtenir des résultats immédiats, comme lancer une offre promotionnelle virale limitée dans le temps pour booster les ventes d’un produit.

En revanche, le growth marketing adopte une vision stratégique à long terme, comme la mise en place d’un programme de fidélisation basé sur l’analyse des données clients, visant à augmenter la rétention et la valeur à vie des leads. L’objectif du growth marketing est d’assurer une croissance durable et scalable, en intégrant des actions qui soutiennent la pérennité et la solidité de l’entreprise.

La méthodologie Growth Marketing

Pour maximiser la croissance à chaque étape du cycle de vie client, vos stratégies allieront expérimentation rapide, analyse de données et optimisation continue. Vous devrez commencer par définir vos objectifs business, identifiez donc ce que vous voulez atteindre : augmenter les conversions, réduire le churn, maximiser la LTV… Priorisez les objectifs en fonction de l’impact sur la croissance. Ensuite, voici la méthodologie à suivre :

1. Structurer les efforts de croissance grâce au framework AARRR

Le funnel pirate sert de guide pour concentrer les efforts d’optimisation sur les étapes clés du cycle de vie client (Awareness, Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation), c’est une base en marketing. Analysez où se trouvent les principaux blocages. Priorisez par la suite les étapes à optimiser selon vos objectifs.

Prenons deux exemples :

• Acquisiton : travailler la personnalisation avec une segmentation et un ciblage dynamique pour augmenter les conversions en phase d’acquisition.
  • Exemple : une campagne de publicité pour un service de streaming musical, segmenter l’audience en fonction de leurs genres musicaux préférés (pop, classique, rap) et leur proposer des playlists personnalisées dans les annonces.Tactique activable : utiliser des données d’interactions passées (comme les clics sur un site ou les téléchargements d’une application) pour ajuster le contenu des publicités ou des emails envoyés.
• Rétention : réduire le taux de churn (le pourcentage d’acheteurs qui arrêtent d'utiliser un produit ou un service sur une période donnée) en proposant des efforts marketing de rétention basées sur des triggers comportementaux.
  • Exemple : un client d’un service SaaS n’a pas utilisé le produit depuis 15 jours. Envoyer un email avec une vidéo tutorielle expliquant comment tirer le meilleur parti de la fonctionnalité la plus utilisée par ce type de prospect.Tactique activable : configurer des notifications automatiques pour relancer un ou des clients après un événement spécifique, comme un panier abandonné ou une diminution d’activité sur l’application.

2. Une approche expérimentale : tester, apprendre, optimiser

Le principe du test and learn est au cœur du growth marketing. Selon les points identifiés dans le modèle funnel, cela impliquera la mise en place :

• De sprints courts : définir des cycles rapides d’expérimentation, généralement sur une ou deux semaines, pour tester de nouvelles idées. Cela vous permettra d’itérer vite sur ce qui marche ou non.
  • Exemple : 10 jours pour tester un nouveau positionnement et analyser les premiers résultats.
• De l’A/B testing : comparer deux versions d’une publicité ou d’un landing page pour identifier la plus performante.
  • Exemple : comparer deux versions d’un email, l’une avec un call-to-action visuel et l’autre avec un bouton textuel, pour identifier celle qui génère le plus de clics.
• De tests multivariés : explorer simultanément plusieurs variations de contenu ou de design pour des résultats plus complets. Ces expérimentations permettent d’identifier les actions ayant le meilleur impact sur des KPIs comme le taux de conversion ou la valeur vie client (LTV).
  • Exemple : changer de titres, de visuels, d’offres sur une landing page.

3. Adopter une approche data-driven ; identifier et suivre les KPIs pertinents

Vos décisions en growth marketing doivent être guidées par des données tangibles, non par des intuitions. L’utilisation de tableaux de bord (CRM, outils analytics) permet de visualiser ces métriques en temps réel, facilitant le reporting et la prise de décision rapide. Si vous n’avez pas de tableau de bord, il est temps de créer le votre !

Une analyse approfondie des résultats, basée sur un ratio coûts vs revenus (ROI), aide à prioriser les actions les plus rentables. Par exemple :

• Allouer davantage de budget aux projets avec le meilleur retour sur investissement.
• Optimiser les ressources sur les canaux générant un LTV élevé.
• Analyser régulièrement vos performances, par exemple en comparant vos campagnes en cours avec les benchmarks internes, ou en identifiant vos points faibles (ex. : taux de conversion faible sur un canal spécifique).
• Collectez des données fiables grâce à des outils d’analyse (Google Analytics, CRM, plateformes publicitaires), et centralisez ces données dans votre tableau de bord.

Les KPIs sont eux essentiels pour mesurer l’impact de vos actions sur votre croissance et ajuster vos stratégies à chaque étape du cycle :

• Taux de conversion pour évaluer l’efficacité des campagnes d’acquisition ; il mesure le pourcentage de visiteurs ou prospects qui réalisent une action souhaitée (achat, inscription, téléchargement, etc.).
  • Formule :
  Taux de conversion = (nombre de conversions/nombre total de visiteurs ou leads) x 100
  • Exemple : si 500 personnes visitent une landing page et 50 s’inscrivent, le ratio de conversion est :
  Taux de conversion = (50/500) x 100 = 10%
• Taux de churn pour suivre la fidélité des leads ; il représente le pourcentage de clients qui arrêtent d’utiliser un produit ou un service sur une période donnée.
  • Formule :
  Taux de churn = (nombre de clients perdus pendant la période / nombre total de clients au début de la période) x 100
  • Exemple : si une entreprise commence le mois avec 1 000 clients et en perd 50 :
  Taux de churn = (50/1000) x 100 = 5%
• Valeur vie client (LTV) pour identifier les segments les plus rentables ; c’est le revenu total qu’un client génère pendant toute sa durée de relation avec l’entreprise.
  • Formule :
  LTV = Dépense moyenne par client x Durée moyenne de relation client (en périodes x Marge brute (en %)
  • Exemple : si un prospect dépense en moyenne 50 € par mois, reste actif pendant 12 mois, et que la marge brute est de 40 % :
  LTV = 50 x 12 x 0,4 = 240€

Pour résumer, commencez par définir vos objectifs et analysez les freins dans le cycle AARRR. Lancez des tests rapides sur des tactiques, suivez vos KPIs avec une approche data-driven, et itérez en continu pour scaler ce qui fonctionne. Cette méthodologie est non seulement l’assurance de gains immédiats, mais aussi d’une croissance durable et scalable sur le long terme.

Les canaux et tactiques growth marketing

Pour maximiser votre croissance avec une méthode growth marketing, vous devrez combiner différents canaux et tactiques, alliant efficacité et scalabilité. Les canaux seront vos voies pour atteindre votre audience et générer des interactions (trafic, activation, fidélisation); les tactiques seront vos outils pour exploiter efficacement vos canaux et atteindre vos objectifs. Voici une présentation des principaux leviers et solutions activables :

1. Canaux organiques : SEO et content marketing

Les canaux organiques permettent de générer une audience durable sans coût direct par clic. C’est un moyen d’attirer du trafic ou des clients sans payer directement pour chaque interaction. Des indispensables du growth marketing.

• SEO :
  • Utiliser des mots-clés longue traîne pour attirer des visiteurs qualifiés (ex. : "meilleure plateforme SaaS pour PME").
  • Créer du contenu evergreen (articles de blog, guides complets) qui reste pertinent dans le temps.
  • Outils : Google Search Console pour analyser les impressions, Ahrefs ou SEMrush pour identifier les mots-clés et optimiser le contenu.
• Content marketing :
  • Publier des articles de blog engageants et des vidéos avec un storytelling fort pour capter l’attention.
  • Produire du contenu éducatif et utile pour établir une expertise (ex. : tutoriels vidéo).
  • Applications : HubSpot pour le calendrier éditorial, Canva pour la création visuelle, YouTube pour l’hébergement vidéo.
• Réseaux sociaux non sponsorisés :
  • Publiez régulièrement du contenu engageant : des posts pertinents et attractifs (images, vidéos, infographies), avec un ton authentique pour renforcer la connexion avec votre audience.
  • Ayez un community management proactif : répondez aux commentaires et messages pour favoriser l’engagement, animez votre communauté avec des discussions, sondages ou challenges.
  • Outils : Hootsuite ou Buffer pour la planification et la gestion, Canva ou Adobe Express pour la création de contenu, Sprout Social ou Metricool pour l’analyse de vos métriques (engagement, portée, clics).

2. Canaux payants : SEA et social ads

Les initiatives payantes offrent une amplification rapide de la portée et des conversions.

• SEA (Search Engine Advertising) :
  • Lancer des programmes Google Ads pour capter les intentions d'achat grâce aux mots-clés transactionnels (ex. : "acheter un abonnement SaaS").
  • Suivre et optimiser les performances via Google Analytics.
  • Outils : Google Ads pour la création de campagnes, Optmyzr pour l’automatisation des enchères.
• Social Ads :
  • Diffuser des annonces sur Facebook ou Instagram, avec des ciblages précis basés sur les intérêts ou comportements des utilisateurs.
  • Exploiter le retargeting pour relancer les visiteurs non convertis.
  • Plateformes : Meta Ads Manager pour les campagnes, AdEspresso pour les tests A/B.

3. Tactiques de viralité et de recommandation clients

L’engagement des utilisateurs et leurs recommandations multiplient la portée des campagnes.

• Social Media Marketing :
  • Encourager le contenu généré par les utilisateurs (UGC) via des hashtags ou des concours.
  • Collaborer avec des influenceurs pour toucher de nouvelles audiences.
  • Outils : Hootsuite pour la planification, Upfluence pour la recherche d'influenceurs.
• Recommandation clients :
  • Mettre en place des programmes de parrainage, offrant des avantages pour les consommateurs et leurs amis.
  • Automatiser les campagnes pour maximiser la portée.
  • Outils : ReferralCandy ou Mention Me pour les systèmes de parrainage.

4. Automatisation et optimisation des conversions (CRO)

L’automatisation et l’optimisation sont indispensables pour maximiser le ROI.

• Email Marketing / Outbound :
  • Utiliser des séquences automatisées pour accompagner les prospects dans leur parcours client (ex. : nurturing par email).
  • Automatiser le scraping pour identifier de nouveaux prospects qualifiés.
  • Logiciels : Lemlist pour les campagnes outbound, ActiveCampaign pour les workflows de nurturing.
• CRO (Conversion Rate Optimization) :
  • Analyser le comportement des utilisateurs pour optimiser les landing pages.
  • Tester différents éléments (titres, CTA) grâce à des tests A/B.
  • Outils : Hotjar pour les heatmaps, Google Optimize pour les tests A/B.

En combinant ces canaux et tactiques et en utilisant les bonnes plateformes, le growth marketing permet d’amplifier la portée, de convertir efficacement et de fidéliser sur le long terme.

Le bon élève du Growth Marketing : Dropbox

Dropbox est un exemple emblématique de succès en growth marketing, particulièrement dans l’univers du SaaS. L’entreprise a su combiner une stratégie innovante et des tactiques éprouvées pour atteindre une croissance rapide et durable.

⚠️ Le défi ? Dropbox, en tant que solution de stockage cloud, devait concurrencer des acteurs établis tout en évitant de dépenser massivement en publicité. L’objectif était de maximiser les inscriptions tout en minimisant le coût d’acquisition client (CAC).

Les leviers activés

1. Programme de parrainage (référencement client) : Dropbox a mis en place un système simple mais efficace : chaque utilisateur qui invitait un ami recevait 500 Mo d’espace supplémentaire, tout comme l’ami inscrit. Cette approche a créé un effet viral, les utilisateurs ayant un fort intérêt à partager Dropbox dans leur réseau.
2. CRO et UX simplifiée : l’entreprise a optimisé son site et son onboarding pour rendre l’inscription et la première utilisation intuitives. Comme avec des tutoriels intégrés pour montrer comment synchroniser des fichiers, augmentant l’activation des nouveaux inscrits.
3. Growth hacking et intégrations : intégration stratégique avec des services populaires comme Microsoft et Apple, permettant à Dropbox de toucher une audience plus large. L’entreprise a également utilisé des tests A/B constants pour améliorer les actions concrètes sur sa landing page.

📈 Les résultats ? En seulement 15 mois, Dropbox est passée de 100 000 à 4 millions d’utilisateurs. Le programme de parrainage a contribué à plus de 60% des inscriptions, réduisant considérablement le CAC. Un exemple reconnu de tous en growth marketing.

Leçons à retenir

• La viralité paie : un programme de parrainage bien conçu peut générer une croissance exponentielle.
• CRO et UX sont essentiels : une expérience utilisateur fluide maximise les conversions et les activations.
• Simplicité avant tout : un message clair et une proposition de valeur facile à comprendre augmentent l’adoption.

Dropbox démontre qu’une stratégie de growth marketing bien exécutée peut propulser une entreprise SaaS vers le succès, même dans un marché concurrentiel.

Structurer une équipe growth marketing

Qu’est-ce qu’un "growth" ?

C’est l’expert ou le spécialiste dédié à la croissance de votre entreprise en optimisant les leviers de performance à travers le cycle de vie client. Il ne se contente pas d’acquérir des clients, mais cherche également à maximiser leur valeur à long terme (LTV) grâce aux canaux et tactiques vues ci-dessus.

Une équipe growth marketing regroupe des métiers variés; voici les rôles clés et leur contribution à la stratégie growth d’une entreprise.

Les métiers du growth marketing

1. Growth Manager / Marketer

• Rôle : pilote la stratégie globale de growth marketing et coordonne les initiatives entre les équipes (marketing, produit, sales).
• Contribution : définit les priorités, supervise les stratégies AARRR et s’assure de l’alignement avec les KPIs business.

1. Traffic Manager (Paid)

• Rôle : responsable des campagnes payantes (SEA, social ads) pour générer du trafic qualifié.
• Contribution : optimise les performances des campagnes via des tests A/B et gère les budgets publicitaires pour maximiser le ROI.
• Exemple d’outils : Google Ads, Meta Ads Manager, Criteo.

1. Growth Outbound

• Rôle : spécialiste des campagnes d’acquisition outbound (emailing, cold calling).
• Contribution : génère des leads qualifiés grâce à des séquences automatisées et un ciblage précis.
• Exemple de solutions : Lemlist, Apollo.io, LinkedIn Sales Navigator.

1. Growth Analyst

• Rôle : analyse les données pour mesurer la performance des actions de growth et identifier de nouveaux leviers.
• Contribution : transforme les insights data en recommandations concrètes pour optimiser les campagnes et les produits.
• Exemple d’outils : Tableau, Google Analytics, Mixpanel.

1. Product Growth

• Rôle : travaille sur l’optimisation du produit pour améliorer l’engagement, la rétention et la viralité.
• Contribution : introduit des fonctionnalités, optimise l’onboarding, et améliore l’expérience utilisateur (UX).
• Exemple : Lancer un tutoriel interactif pour augmenter l’activation des nouveaux utilisateurs.

1. Growth Engineer

• Rôle : développe des solutions techniques pour accélérer les initiatives growth (automatisation, tracking avancé).
• Contribution : implémente des scripts, outils ou intégrations pour tester rapidement de nouvelles idées.
• Exemple d’outils : Zapier, Segment, Python pour les automatisations.

1. Head of Growth

• Rôle : leader de l’équipe growth, il définit la vision stratégique et s’assure de l’alignement avec les objectifs de l’entreprise. La tête de la croissance !
• Contribution : coordonne les différents métiers du growth et arbitre les priorités en fonction des opportunités et des ressources.

Et le growth hacker ?

Le growth hacker est souvent considéré comme une figure plus tactique et expérimentale du growth. Sa mission est de trouver des solutions rapides et créatives pour résoudre des problèmes spécifiques, souvent dans une optique de court terme. Si cette approche peut être puissante, elle reste complémentaire à une stratégie globale de growth marketing, qui s’appuie davantage sur une méthodologie structurée et des rôles bien définis.

Le growth marketing n’est pas une simple tendance mais une révolution dans la manière d’envisager la croissance d’une entreprise. En combinant des méthodes data-driven, une optimisation continue et une équipe dédiée aux résultats, cette approche permet d’atteindre des objectifs ambitieux tout en restant agile face aux évolutions du marché. À l’intersection du marketing, des sales et du produit, il devient un levier essentiel pour les entreprises cherchant à se démarquer et à maximiser leur impact. Êtes-vous prêt à passer à l’action et à structurer votre stratégie growth pour 2025 ?