Publié par
Killian Drecq
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Le modèle AARRR expliqué simplement (et comment l’utiliser efficacement)

Le modèle AARRR expliqué simplement (et comment l’utiliser efficacement)

Le modèle AARRR, inventé par Dave McClure (500 Startups), décompose le parcours utilisateur en 5 étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. Son but ? Repérer où ça bloque et optimiser ce qui compte vraiment.

Pas une recette magique, mais un bon cadre d’analyse pour identifier vos vrais leviers de croissance. Let’s go !

Dernière mise à jour :
31
/
07
/
2025

Qu’est-ce que le modèle AARRR et pourquoi il cartonne ?

THE classique du growth marketing

Le framework AARRR, aussi appelé funnel pirate (à cause des "AARRR" qu'on crie comme un flibustier), est devenu un pilier pour tous les growth marketers. Pourquoi ? Parce qu’il structure une stratégie centrée utilisateur tout en parlant le langage des KPI (= les indicateurs qui permettent de mesurer une performance). Il vous permet de cartographier la performance à chaque étape du cycle de vie d’un utilisateur, de son arrivée sur votre site à son éventuelle fidélité et contribution au chiffre d’affaires.

Dans un monde où l’acquisition seule ne suffit plus, ce modèle permet de penser rétention, engagement et revenu dès le départ. C’est un cadre simple, actionnable et universel, compatible avec tous les modèles business digitaux.

Où et comment l’utiliser ?

Le modèle AARRR s’applique partout où il y a un parcours utilisateur à optimiser :

  • En SaaS, pour booster l’activation et réduire le churn (= la proportion de clients qu'une entreprise a perdue sur une période donnée),
  • En e-commerce, pour travailler la conversion et le repeat purchase (= % de clients qui reviennent acheter),
  • Sur une app mobile, pour optimiser l’onboarding et l’usage régulier,
  • En B2B, pour identifier les points de friction dans la leadgen (= toutes les actions effectuées par des équipes marketing et commerciales dans le but d'acquérir des contacts susceptibles de se transformer en opportunité de vente) et l’account management.

Que vous soyez en acquisition, produit, CRM ou growth, vous pouvez l’utiliser en audit, en reporting, ou pour prioriser vos expérimentations.

Un funnel orienté performance ET expérience

Ce qui fait la force du framework AARRR, c’est son double focus :

  • Il parle expérience utilisateur (ce que fait l’utilisateur à chaque étape),
  • Mais aussi performance business (quels indicateurs suivre, quoi optimiser, et avec quel impact chiffré).

Donc, il permet d’aligner marketing, produit et data autour des mêmes enjeux, avec une vision claire et des actions mesurables.

Les 5 étapes du funnel AARRR, détaillées une par une

Le modèle AARRR découpe le parcours utilisateur en 5 grandes étapes avec à chaque étape, des actions précises, des outils adaptés, des KPI à suivre… et surtout des opportunités de croissance si on sait où regarder.

1. Acquisition — Faire entrer les bons utilisateurs

Définition : c’est le point d’entrée. Comment les utilisateurs découvrent votre produit ou service ? Par quel canal arrivent-ils ? Et surtout… sont-ils qualifiés ?

Exemples de canaux : [SEO](https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide?hl=fr#:~:text=Le SEO (Search Engine Optimization,via un moteur de recherche.), Google Ads, posts LinkedIn, TikTok organique, affiliation, partenariats B2B, salons pros…

Stratégies efficaces :

  • Mixer paid et organique intelligemment
  • Travailler une stratégie SEO durable
  • Miser sur des campagnes brandées qui laissent une trace
  • Exploiter le contenu UGC ou les effets de réseau

KPI à suivre :

  • Nombre de visiteurs uniques
  • Coût d’acquisition client (CAC)
  • Taux de clics (CTR)
  • Taux de conversion par canal
  • Part de trafic qualifié

⚠️ Attention au piège classique : l’obsession du volume. Ramener un max de trafic ne sert à rien si ce sont de simples touristes.

2. Activation — Le déclic qui donne envie de rester

Définition : l’utilisateur est là… mais va-t-il rester ? L’activation correspond à la première vraie expérience de valeur avec votre produit. Ce “aha moment” qui donne envie d’aller plus loin.

Exemples d’actions activantes :

  • Un utilisateur teste une fonctionnalité clé
  • Il termine un onboarding
  • Il reçoit un premier bénéfice concret

Stratégies clés :

  • Onboarding court et guidé (progressif si possible)
  • Micro-conversions (ne pas tout demander d’un coup)
  • Gamification légère ou tutoriel interactif
  • E-mails ou notifications de réengagement dès l’inscription

KPI à suivre :

  • Taux de complétion de l’onboarding
  • Taux d’activation global
  • Délai entre inscription et première action clé
  • Nombre d’actions effectuées lors de la 1re session

💡 Conseil : identifiez VOTRE moment “aha”. C’est ce qu’il faut faire vivre le plus vite possible.

3. Rétention — Garder les utilisateurs actifs

Définition : acquérir des utilisateurs c’est cool, mais nous, on veut les garder ! La rétention mesure votre capacité à créer une habitude ou à générer une valeur récurrente.

Exemples de comportements récurrents :

  • Un utilisateur revient chaque semaine,
  • Il renouvelle son abonnement,
  • Il effectue plusieurs achats sur un mois.

Stratégies efficaces :

  • Notifs push ou emails de rappel intelligents
  • Personnalisation du contenu ou des recommandations
  • Système de points ou de progression
  • Mise en avant régulière de la valeur ajoutée

KPI à suivre :

  • Taux de rétention J+1, J+7, J+30
  • Churn rate (taux d’attrition)
  • Durée de vie moyenne d’un utilisateur
  • Nombre de sessions par utilisateur

📉 Erreur fréquente : croire que tout se joue à l’acquisition. Si vos utilisateurs fuient après 2 jours, votre panier est percé.

4. Recommandation — Transformer vos utilisateurs en commerciaux

Définition : un utilisateur satisfait peut devenir votre meilleur agent marketing. La recommandation, c’est ce qui déclenche le bouche-à-oreille, le partage, la viralité.

Exemples de mécanismes viraux :

  • Programme de parrainage (Uber, Revolut)
  • Témoignages clients mis en avant
  • Fonctionnalités partageables (Notion, Canva…)

Stratégies puissantes :

  • Récompenses à double sens (parrain + filleul)
  • Incitations à laisser un avis ou à noter l’app
  • Systèmes de leaderboard ou d’ambassadeurs
  • Intégration directe du partage dans le produit

KPI à suivre :

  • NPS (Net Promoter Score)
  • Taux de partage / de parrainage
  • Taux de conversion via referral
  • Nombre de nouveaux users issus du bouche-à-oreille

🔗 À retenir : si vos utilisateurs aiment votre produit mais n’en parlent pas, c’est qu’il manque un déclencheur ou une opportunité de le faire.

5. Revenu — Là où la croissance paie (littéralement)

Définition : l’étape où vos efforts se transforment en chiffre d’affaires. Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais d’optimiser la monétisation sans flinguer l’expérience utilisateur.

Exemples de modèles :

  • Achat unique
  • Abonnement mensuel
  • Freemium avec upsell
  • Paywall
  • Vente de services associés

Stratégies efficaces :

  • Offre d’essai avec conversion naturelle
  • Bundles, packs ou pricing dynamique
  • Upsell bien timé (ex : “plus de stockage ?”)
  • Mise en avant de la valeur long terme

KPI à suivre :

  • Taux de conversion payant
  • ARPU (revenu moyen par utilisateur)
  • LTV (Lifetime Value)
  • Revenus par canal d’acquisition

🎯 Objectif final : transformer un maximum d’utilisateurs actifs en clients rentables — et les fidéliser.

Passer du modèle AARRR à l’action

On n’active pas AARRR en suivant les étapes dans l’ordre. On identifie où ça coince. Et on frappe là où l’impact est maximal.

Le vrai pouvoir du modèle AARRR, ce n’est pas de tout faire en même temps. C’est de voir clair dans votre funnel, et de prioriser les actions là où elles comptent. Chaque entreprise a son propre point de friction, et c’est ce point qu’il faut adresser en priorité.

Étape 1 : diagnostiquer le parcours utilisateur

Commencez par auditer chaque étape du modèle AARRR. Pour chacune, posez-vous trois questions simples :

  • Est-ce que j’ai les bons KPI pour cette étape ?
  • Sont-ils bons, moyens ou mauvais ?
  • Où est-ce que je perds le plus d’utilisateurs ?

Vous cherchez la plus grosse fuite dans le seau, pas celle qui fait un peu de bruit. C’est souvent là que se cache votre plus gros levier de croissance.

Étape 2 : prioriser intelligemment

Une fois le diagnostic posé, le but est de focaliser vos ressources sur l’étape qui bloquera le moins votre croissance.

Quelques scénarios typiques :

  • Faible acquisition → Votre produit est peut-être génial… mais personne ne le voit.
  • Trafic OK mais activation faible → Votre onboarding est flou ou l’offre manque de clarté.
  • Bonne activation mais LTV trop basse → Vous convertissez mal, ou vous perdez vite vos clients.

👉 Dans tous les cas, une seule priorité à la fois. Testez, mesurez, optimisez — puis passez à l’étape suivante.

Étape 3 : adapter selon votre business

Chaque secteur a ses points de tension. Voici un aperçu rapide des focus typiques par modèle :

AARRR selon votre business

Une 6ᵉ étape ? Le débat sur l’Awareness

Le framework AARRR commence classiquement par l’Acquisition. Mais de plus en plus de marketers y ajoutent une étape zéro : l’Awareness.

L’Awareness, c’est quoi exactement ?

C’est la visibilité pure, avant même que l’utilisateur ne clique, ne visite ou ne s’engage. On parle ici de notoriété, de top of mind, de présence à l’esprit.

Autrement dit : “Est-ce que les gens savent que vous existez, même s’ils ne vous cherchent pas encore ?”

Pourquoi ajouter l’Awareness au modèle AARRR ?

Parce qu’avant d’attirer, il faut souvent exister dans l’esprit de l’audience. Si votre marché est saturé, ou si vous lancez une nouvelle marque, travailler l’awareness en amont peut vous donner un gros avantage.

Des marques comme Nike, Doctolib ou Yuka n’ont pas seulement acquis des utilisateurs : elles ont créé un imaginaire, une identité, une présence forte — bien avant l’inscription ou l’achat.

Growth vs Brand : deux logiques complémentaires

  • Le growth marketing pur se concentre sur l’action mesurable (clic, conversion, activation…).
  • Le brand marketing, lui, joue le long terme : confiance, image, émotion, mémorisation.

Pas besoin de choisir : les deux se nourrissent mutuellement. Mais l’awareness est souvent moins prioritaire dans les phases early-stage, car plus difficile à mesurer et moins directement rentable.

À intégrer selon votre modèle

L’Awareness est particulièrement utile si vous êtes :

  • en B2C, avec un produit grand public,
  • sur un marché émotionnel ou de confiance (santé, alimentation, éducation),
  • ou dans une logique de marque média / communauté.

En revanche, si vous êtes une startup en lancement ou une app mobile en croissance, pas besoin de forcer cette étape dès le début. Travaillez vos 5 AARRR, puis construisez la marque autour de ça.

Ressources pratiques et next steps

Maintenant que tu maîtrises les 5 (ou 6) étapes du framework AARRR, il est temps de passer à l’action. Voici de quoi construire ton propre funnel et l’exploiter intelligemment. (64 UX Case Studies To Improve Your Product Skills)

Cartographier son propre funnel AARRR

Commence par visualiser ton parcours utilisateur réel. Oublie la théorie : regarde ce que tes utilisateurs font vraiment, étape par étape. Pour chaque AARRR :

  • Quels événements clés déclenchent le passage à l’étape suivante ?
  • Quels sont tes KPI actuels ?
  • Où sont les plus grosses fuites ou zones d’ombre ?

👉 Tu peux le faire avec un simple tableau Notion ou Google Sheet. Ce qui compte, c’est d’avoir une vue claire et actionnable.

Outils utiles pour traquer et analyser

Voici une stack d’outils fiable pour monitorer chaque étape :

Inutile d’installer toute la stack d’un coup ! Commence par 1 ou 2 outils, bien paramétrés.

Lire les bons signaux : quanti & quali

Le quantitatif te donne la tendance, le qualitatif te donne le “pourquoi”.

  • Quanti : trafic, taux, délais, volumes — pour repérer les points faibles.
  • Quali : feedbacks, enregistrements, NPS, interviews — pour comprendre ce qui bloque ou motive.

Les deux sont essentiels. L’un sans l’autre, tu risques d’optimiser à l’aveugle.

Construire des dashboards AARRR pour chaque équipe

Pour bien fonctionner, AARRR doit vivre dans ton organisation. L’idée n’est pas d’en faire un monstre Excel ingérable, mais de donner à chaque équipe ses métriques prioritaires :

  • Acquisition : trafic, CAC, conversions par canal
  • Activation : taux d’onboarding, délai jusqu’au “aha moment”
  • Rétention : taux de retour à J+7/J+30
  • Recommandation : NPS, taux de parrainage
  • Revenu : ARPU, LTV, taux de conversion payante

👉 Utilise Notion, Looker Studio, ou même un bon vieux tableau pour débuter. Ce qui compte, c’est que les chiffres soient compréhensibles, accessibles et actionnables.

Ce qu’il faut retenir du modèle AARRR

✅ Ce n’est pas une recette miracle, mais un cadre d’analyse ultra efficace

✅ Chaque étape du funnel a ses propres enjeux, leviers et KPI

✅ Le secret, c’est de trouver le blocage principal… et de le faire sauter en priorité

Le modèle AARRR ne sert pas à tout faire. Il sert à savoir quoi faire maintenant.

FAQ

Quelles sont les étapes du modèle AARRR ?

Le modèle AARRR comprend cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. Chacune correspond à un moment clé du cycle de vie client et permet de structurer le funnel de conversion pour identifier les leviers de croissance les plus efficaces.

Pourquoi utiliser le framework AARRR en marketing digital ?

Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.

Pourquoi utiliser le framework AARRR en marketing digital ?

Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.

Pourquoi utiliser le framework AARRR en marketing digital ?

Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.

Pourquoi utiliser le framework AARRR en marketing digital ?

Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.

Comment appliquer concrètement le modèle AARRR dans mon entreprise ?

Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.

Comment appliquer concrètement le modèle AARRR dans mon entreprise ?

Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.

Comment appliquer concrètement le modèle AARRR dans mon entreprise ?

Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.

Quels outils utiliser pour suivre les KPI du modèle AARRR ?

Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.

Quels outils utiliser pour suivre les KPI du modèle AARRR ?

Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.

Quels outils utiliser pour suivre les KPI du modèle AARRR ?

Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.

Quels outils utiliser pour suivre les KPI du modèle AARRR ?

Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.

Quelle est la différence entre AARRR et un funnel marketing classique ?

Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.

Quelle est la différence entre AARRR et un funnel marketing classique ?

Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.

Quelle est la différence entre AARRR et un funnel marketing classique ?

Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.

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