Le modèle AARRR expliqué simplement (et comment l’utiliser efficacement)

Qu’est-ce que le modèle AARRR et pourquoi il cartonne ?

THE classique du growth marketing

Le framework AARRR, aussi appelé funnel pirate (à cause des "AARRR" qu'on crie comme un flibustier), est devenu un pilier pour tous les growth marketers. Pourquoi ? Parce qu’il structure une stratégie centrée utilisateur tout en parlant le langage des KPI (= les indicateurs qui permettent de mesurer une performance). Il vous permet de cartographier la performance à chaque étape du cycle de vie d’un utilisateur, de son arrivée sur votre site à son éventuelle fidélité et contribution au chiffre d’affaires.

Dans un monde où l’acquisition seule ne suffit plus, ce modèle permet de penser rétention, engagement et revenu dès le départ. C’est un cadre simple, actionnable et universel, compatible avec tous les modèles business digitaux.

Où et comment l’utiliser ?

Le modèle AARRR s’applique partout où il y a un parcours utilisateur à optimiser :

• En SaaS, pour booster l’activation et réduire le churn (= la proportion de clients qu'une entreprise a perdue sur une période donnée),
• En e-commerce, pour travailler la conversion et le repeat purchase (= % de clients qui reviennent acheter),
• Sur une app mobile, pour optimiser l’onboarding et l’usage régulier,
• En B2B, pour identifier les points de friction dans la leadgen (= toutes les actions effectuées par des équipes marketing et commerciales dans le but d'acquérir des contacts susceptibles de se transformer en opportunité de vente) et l’account management.

Que vous soyez en acquisition, produit, CRM ou growth, vous pouvez l’utiliser en audit, en reporting, ou pour prioriser vos expérimentations.

Un funnel orienté performance ET expérience

Ce qui fait la force du framework AARRR, c’est son double focus :

• Il parle expérience utilisateur (ce que fait l’utilisateur à chaque étape),
• Mais aussi performance business (quels indicateurs suivre, quoi optimiser, et avec quel impact chiffré).

Donc, il permet d’aligner marketing, produit et data autour des mêmes enjeux, avec une vision claire et des actions mesurables.

Les 5 étapes du funnel AARRR, détaillées une par une

Le modèle AARRR découpe le parcours utilisateur en 5 grandes étapes avec à chaque étape, des actions précises, des outils adaptés, des KPI à suivre… et surtout des opportunités de croissance si on sait où regarder.

1. Acquisition — Faire entrer les bons utilisateurs

Définition : c’est le point d’entrée. Comment les utilisateurs découvrent votre produit ou service ? Par quel canal arrivent-ils ? Et surtout… sont-ils qualifiés ?

Exemples de canaux : SEO, Google Ads, posts LinkedIn, TikTok organique, affiliation, partenariats B2B, salons pros…

Stratégies efficaces :

• Mixer paid et organique intelligemment
• Travailler une stratégie SEO durable
• Miser sur des campagnes brandées qui laissent une trace
• Exploiter le contenu UGC ou les effets de réseau

KPI à suivre :

• Nombre de visiteurs uniques
• Coût d’acquisition client (CAC)
• Taux de clics (CTR)
• Taux de conversion par canal
• Part de trafic qualifié

⚠️ Attention au piège classique : l’obsession du volume. Ramener un max de trafic ne sert à rien si ce sont de simples touristes.

2. Activation — Le déclic qui donne envie de rester

Définition : l’utilisateur est là… mais va-t-il rester ? L’activation correspond à la première vraie expérience de valeur avec votre produit. Ce “aha moment” qui donne envie d’aller plus loin.

Exemples d’actions activantes :

• Un utilisateur teste une fonctionnalité clé
• Il termine un onboarding
• Il reçoit un premier bénéfice concret

Stratégies clés :

• Onboarding court et guidé (progressif si possible)
• Micro-conversions (ne pas tout demander d’un coup)
• Gamification légère ou tutoriel interactif
• E-mails ou notifications de réengagement dès l’inscription

KPI à suivre :

• Taux de complétion de l’onboarding
• Taux d’activation global
• Délai entre inscription et première action clé
• Nombre d’actions effectuées lors de la 1re session

💡 Conseil : identifiez VOTRE moment “aha”. C’est ce qu’il faut faire vivre le plus vite possible.

3. Rétention — Garder les utilisateurs actifs

Définition : acquérir des utilisateurs c’est cool, mais nous, on veut les garder ! La rétention mesure votre capacité à créer une habitude ou à générer une valeur récurrente.

Exemples de comportements récurrents :

• Un utilisateur revient chaque semaine,
• Il renouvelle son abonnement,
• Il effectue plusieurs achats sur un mois.

Stratégies efficaces :

• Notifs push ou emails de rappel intelligents
• Personnalisation du contenu ou des recommandations
• Système de points ou de progression
• Mise en avant régulière de la valeur ajoutée

KPI à suivre :

• Taux de rétention J+1, J+7, J+30
• Churn rate (taux d’attrition)
• Durée de vie moyenne d’un utilisateur
• Nombre de sessions par utilisateur

📉 Erreur fréquente : croire que tout se joue à l’acquisition. Si vos utilisateurs fuient après 2 jours, votre panier est percé.

4. Recommandation — Transformer vos utilisateurs en commerciaux

Définition : un utilisateur satisfait peut devenir votre meilleur agent marketing. La recommandation, c’est ce qui déclenche le bouche-à-oreille, le partage, la viralité.

Exemples de mécanismes viraux :

• Programme de parrainage (Uber, Revolut)
• Témoignages clients mis en avant
• Fonctionnalités partageables (Notion, Canva…)

Stratégies puissantes :

• Récompenses à double sens (parrain + filleul)
• Incitations à laisser un avis ou à noter l’app
• Systèmes de leaderboard ou d’ambassadeurs
• Intégration directe du partage dans le produit

KPI à suivre :

• NPS (Net Promoter Score)
• Taux de partage / de parrainage
• Taux de conversion via referral
• Nombre de nouveaux users issus du bouche-à-oreille

🔗 À retenir : si vos utilisateurs aiment votre produit mais n’en parlent pas, c’est qu’il manque un déclencheur ou une opportunité de le faire.

5. Revenu — Là où la croissance paie (littéralement)

Définition : l’étape où vos efforts se transforment en chiffre d’affaires. Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais d’optimiser la monétisation sans flinguer l’expérience utilisateur.

Exemples de modèles :

• Achat unique
• Abonnement mensuel
• Freemium avec upsell
• Paywall
• Vente de services associés

Stratégies efficaces :

• Offre d’essai avec conversion naturelle
• Bundles, packs ou pricing dynamique
• Upsell bien timé (ex : “plus de stockage ?”)
• Mise en avant de la valeur long terme

KPI à suivre :

• Taux de conversion payant
• ARPU (revenu moyen par utilisateur)
• LTV (Lifetime Value)
• Revenus par canal d’acquisition

🎯 Objectif final : transformer un maximum d’utilisateurs actifs en clients rentables — et les fidéliser.

Passer du modèle AARRR à l’action

On n’active pas AARRR en suivant les étapes dans l’ordre. On identifie où ça coince. Et on frappe là où l’impact est maximal.

Le vrai pouvoir du modèle AARRR, ce n’est pas de tout faire en même temps. C’est de voir clair dans votre funnel, et de prioriser les actions là où elles comptent. Chaque entreprise a son propre point de friction, et c’est ce point qu’il faut adresser en priorité.

Étape 1 : diagnostiquer le parcours utilisateur

Avant d’optimiser quoi que ce soit, il faut analyser votre entonnoir de conversion. Prenez chaque phase - de l’acquisition de nouveaux prospects jusqu’à la dernière étape de revenu - et construisez un tableau de bord clair :

• Quel metric suivre à cette étape ?
• Quelle est la durée moyenne entre deux actions ?
• Quelle information manque à vos visiteurs pour avancer ?
• Y a-t-il une rupture dans l’expérience client ou un souci de gestion des canaux ?

L’objectif : identifier les fuites critiques dans votre funnel marketing. C’est souvent à cet endroit qu’un simple ajustement peut débloquer votre croissance rapide.

Étape 2 : prioriser intelligemment

Une fois l’analyse faite, vous pouvez mettre en place une stratégie ciblée. L’idée, c’est de ne pas se disperser : vous choisissez une phase du funnel à optimiser, et vous y allez à fond.

Exemples concrets :

• Faible acquisition de nouveaux clients ? Il est peut-être temps d’élargir vos canaux web (SEO, réseaux sociaux, campagnes d’inbound marketing…).
• Beaucoup de trafic, mais activation faible ? Reprenez votre proposition de valeur, votre landing page, ou testez un essai gratuit.
• Activation correcte mais revenue décevant ? Retravaillez votre automatisation, vos upsells ou vos offres pour convertir vos prospects en clients payants.

Chaque persona a son point de friction. Chaque site internet son cycle de conversion. L’essentiel, c’est d’évaluer les étapes, de tester des applications concrètes, et d’inciter vos visiteurs à franchir le cap — avec le bon message, au bon moment.

Étape 3 : adapter selon votre business

Chaque secteur a ses points de tension. Voici un aperçu rapide des focus typiques par modèle :

Focus métrique par secteur d'activité

Startups early-stage

• Activation : Créer le déclic utilisateur initial
• Rétention : Valider l'adéquation produit-marché (product-market fit)
• Priorité sur ces deux métriques fondamentales avant la croissance

SaaS (Software as a Service)

• Activation : Optimiser la phase d'essai et l'onboarding des nouveaux utilisateurs
• Rétention : Mesurer et maintenir un usage régulier de la plateforme
• LTV (Lifetime Value) : Maximiser la monétisation sur la durée de vie client

E-commerce

• Acquisition : Générer un trafic qualifié et pertinent
• Revenu : Optimiser le taux de conversion et augmenter le panier moyen
• Focus sur la performance commerciale directe

Applications mobiles

• Activation : Assurer une expérience utilisateur fluide dès la première ouverture
• Rétention : Maintenir l'engagement via notifications push et ajout de fonctionnalités régulières
• Importance cruciale de la première impression

Média / Contenu

• Recommandation : Encourager le partage et développer la viralité
• Fréquence : Inciter au retour régulier des utilisateurs sur la plateforme
• Modèle basé sur l'audience et l'engagement communautaire

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Une 6ᵉ étape ? Le débat sur l’Awareness

Le framework AARRR commence classiquement par l’Acquisition. Mais de plus en plus de marketers y ajoutent une étape zéro : l’Awareness.

L’Awareness, c’est quoi exactement ?

L’awareness désigne la capacité de votre marque à occuper une place dans l’esprit du public cible, sans action immédiate de sa part.

Avant même qu’un internaute devienne un visiteur actif, il doit vous identifier comme une référence sur votre marché.

Cela passe par la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée, de la communication sur les réseaux sociaux, du rapport émotionnel à la marque, et parfois même une campagne média sans objectif de conversion direct.

Autrement dit : “Est-ce que votre marque est en haut du radar, avant même qu’un besoin n’existe ?”

Pourquoi ajouter l’Awareness au modèle AARRR ?

Parce que dans certains contextes, acquérir de nouveaux clients suppose d’abord de gagner leur attention.

Dans un environnement saturé, cette première étape peut faire toute la différence : un contenu bien placé, une newsletter engageante, une vidéo virale ou une automatisation bien pensée peut inciter un prospect à vous garder en tête jusqu’au bon moment.

Des marques comme Nike, Doctolib ou Yuka n’ont pas seulement acquis des utilisateurs : elles ont créé un imaginaire, une identité, une présence forte - bien avant l’inscription ou l’achat.

Growth vs Brand : deux logiques complémentaires

• Le growth marketing pur se concentre sur l’action mesurable (clic, conversion, activation…).
• Le brand marketing, lui, joue le long terme : confiance, image, émotion, mémorisation.

Pas besoin de choisir : les deux se nourrissent mutuellement. Mais l’awareness est souvent moins prioritaire dans les phases early-stage, car plus difficile à mesurer et moins directement rentable.

À intégrer selon votre modèle

L’Awareness est particulièrement utile si vous êtes :

• les marques B2C en lancement de produit,
• sur un marché émotionnel ou de confiance (santé, alimentation, éducation),
• les entreprises qui misent sur le développement communautaire, les réseaux sociaux ou le contenu média,
• les projets à cycle de vente long (éducation, santé, assurance),

En revanche, si vous êtes une startup en lancement ou une app mobile en croissance, pas besoin de forcer cette étape dès le début. Travaillez vos 5 AARRR, puis construisez la marque autour de ça.

Ressources pratiques et next steps

Maintenant que tu maîtrises les 5 (ou 6) étapes du framework AARRR, il est temps de passer à l’action. Voici de quoi construire ton propre funnel et l’exploiter intelligemment.

64 UX Case Studies To Improve Your Product Skills

Cartographier son propre funnel AARRR

Commence par visualiser ton parcours utilisateur réel. Oublie la théorie : regarde ce que tes utilisateurs font vraiment, étape par étape. Pour chaque AARRR :

• Quels événements clés déclenchent le passage à l’étape suivante ?
• Quels sont tes KPI actuels ?
• Où sont les plus grosses fuites ou zones d’ombre ?

👉 Tu peux le faire avec un simple tableau Notion ou Google Sheet. Ce qui compte, c’est d’avoir une vue claire et actionnable.

Outils utiles pour traquer et analyser

Voici une stack d’outils fiable pour monitorer chaque étape :

Google Analytics 4

• Fonction : Suivi global du trafic et des conversions
• Usage principal : Analyser les performances générales du site web et mesurer l'efficacité des campagnes marketing

Mixpanel / Amplitude

• Fonction : Analyse produit comportementale avancée
• Usage principal : Étudier les parcours utilisateurs, créer des funnels de conversion et analyser des cohortes d'utilisateurs
• Focus sur l'interaction produit plutôt que le trafic web

Hotjar / Clarity

• Fonction : Analyse UX (expérience utilisateur)
• Usage principal : Visualiser le comportement via heatmaps, enregistrer les sessions utilisateurs et collecter des feedbacks qualitatifs
• Compréhension approfondie de l'usage interface

Segment

• Fonction : Centralisation et orchestration des données
• Usage principal : Collecter, unifier et redistribuer les données utilisateur vers différents outils
• Permet un tracking cross-plateforme cohérent et simplifie l'intégration d'outils multiples

Inutile d’installer toute la stack d’un coup ! Commence par 1 ou 2 outils, bien paramétrés.

Lire les bons signaux : quanti & quali

Le quantitatif te donne la tendance, le qualitatif te donne le “pourquoi”.

• Quanti : trafic, taux, délais, volumes — pour repérer les points faibles.
• Quali : feedbacks, enregistrements, NPS, interviews — pour comprendre ce qui bloque ou motive.

Les deux sont essentiels. L’un sans l’autre, tu risques d’optimiser à l’aveugle.

Construire des dashboards AARRR pour chaque équipe

Pour bien fonctionner, AARRR doit vivre dans ton organisation. L’idée n’est pas d’en faire un monstre Excel ingérable, mais de donner à chaque équipe ses métriques prioritaires :

• Acquisition : trafic, CAC, conversions par canal
• Activation : taux d’onboarding, délai jusqu’au “aha moment”
• Rétention : taux de retour à J+7/J+30
• Recommandation : NPS, taux de parrainage
• Revenu : ARPU, LTV, taux de conversion payante

👉 Utilise Notion, Looker Studio, ou même un bon vieux tableau pour débuter. Ce qui compte, c’est que les chiffres soient compréhensibles, accessibles et actionnables.

Ce qu’il faut retenir du modèle AARRR

✅ Ce n’est pas une recette miracle, mais un cadre d’analyse ultra efficace

✅ Chaque étape du funnel a ses propres enjeux, leviers et KPI

✅ Le secret, c’est de trouver le blocage principal… et de le faire sauter en priorité

Le modèle AARRR ne sert pas à tout faire. Il sert à savoir quoi faire maintenant.