Le modèle AARRR, inventé par Dave McClure (500 Startups), décompose le parcours utilisateur en 5 étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. Son but ? Repérer où ça bloque et optimiser ce qui compte vraiment.
Pas une recette magique, mais un bon cadre d’analyse pour identifier vos vrais leviers de croissance. Let’s go !
Le framework AARRR, aussi appelé funnel pirate (à cause des "AARRR" qu'on crie comme un flibustier), est devenu un pilier pour tous les growth marketers. Pourquoi ? Parce qu’il structure une stratégie centrée utilisateur tout en parlant le langage des KPI (= les indicateurs qui permettent de mesurer une performance). Il vous permet de cartographier la performance à chaque étape du cycle de vie d’un utilisateur, de son arrivée sur votre site à son éventuelle fidélité et contribution au chiffre d’affaires.
Dans un monde où l’acquisition seule ne suffit plus, ce modèle permet de penser rétention, engagement et revenu dès le départ. C’est un cadre simple, actionnable et universel, compatible avec tous les modèles business digitaux.
Le modèle AARRR s’applique partout où il y a un parcours utilisateur à optimiser :
Que vous soyez en acquisition, produit, CRM ou growth, vous pouvez l’utiliser en audit, en reporting, ou pour prioriser vos expérimentations.
Ce qui fait la force du framework AARRR, c’est son double focus :
Donc, il permet d’aligner marketing, produit et data autour des mêmes enjeux, avec une vision claire et des actions mesurables.
Le modèle AARRR découpe le parcours utilisateur en 5 grandes étapes avec à chaque étape, des actions précises, des outils adaptés, des KPI à suivre… et surtout des opportunités de croissance si on sait où regarder.
Définition : c’est le point d’entrée. Comment les utilisateurs découvrent votre produit ou service ? Par quel canal arrivent-ils ? Et surtout… sont-ils qualifiés ?
Exemples de canaux : [SEO](https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide?hl=fr#:~:text=Le SEO (Search Engine Optimization,via un moteur de recherche.), Google Ads, posts LinkedIn, TikTok organique, affiliation, partenariats B2B, salons pros…
Stratégies efficaces :
KPI à suivre :
⚠️ Attention au piège classique : l’obsession du volume. Ramener un max de trafic ne sert à rien si ce sont de simples touristes.
Définition : l’utilisateur est là… mais va-t-il rester ? L’activation correspond à la première vraie expérience de valeur avec votre produit. Ce “aha moment” qui donne envie d’aller plus loin.
Exemples d’actions activantes :
Stratégies clés :
KPI à suivre :
💡 Conseil : identifiez VOTRE moment “aha”. C’est ce qu’il faut faire vivre le plus vite possible.
Définition : acquérir des utilisateurs c’est cool, mais nous, on veut les garder ! La rétention mesure votre capacité à créer une habitude ou à générer une valeur récurrente.
Exemples de comportements récurrents :
Stratégies efficaces :
KPI à suivre :
📉 Erreur fréquente : croire que tout se joue à l’acquisition. Si vos utilisateurs fuient après 2 jours, votre panier est percé.
Définition : un utilisateur satisfait peut devenir votre meilleur agent marketing. La recommandation, c’est ce qui déclenche le bouche-à-oreille, le partage, la viralité.
Exemples de mécanismes viraux :
Stratégies puissantes :
KPI à suivre :
🔗 À retenir : si vos utilisateurs aiment votre produit mais n’en parlent pas, c’est qu’il manque un déclencheur ou une opportunité de le faire.
Définition : l’étape où vos efforts se transforment en chiffre d’affaires. Il ne s’agit pas seulement de vendre, mais d’optimiser la monétisation sans flinguer l’expérience utilisateur.
Exemples de modèles :
Stratégies efficaces :
KPI à suivre :
🎯 Objectif final : transformer un maximum d’utilisateurs actifs en clients rentables — et les fidéliser.
On n’active pas AARRR en suivant les étapes dans l’ordre. On identifie où ça coince. Et on frappe là où l’impact est maximal.
Le vrai pouvoir du modèle AARRR, ce n’est pas de tout faire en même temps. C’est de voir clair dans votre funnel, et de prioriser les actions là où elles comptent. Chaque entreprise a son propre point de friction, et c’est ce point qu’il faut adresser en priorité.
Commencez par auditer chaque étape du modèle AARRR. Pour chacune, posez-vous trois questions simples :
Vous cherchez la plus grosse fuite dans le seau, pas celle qui fait un peu de bruit. C’est souvent là que se cache votre plus gros levier de croissance.
Une fois le diagnostic posé, le but est de focaliser vos ressources sur l’étape qui bloquera le moins votre croissance.
Quelques scénarios typiques :
👉 Dans tous les cas, une seule priorité à la fois. Testez, mesurez, optimisez — puis passez à l’étape suivante.
Chaque secteur a ses points de tension. Voici un aperçu rapide des focus typiques par modèle :
Le framework AARRR commence classiquement par l’Acquisition. Mais de plus en plus de marketers y ajoutent une étape zéro : l’Awareness.
C’est la visibilité pure, avant même que l’utilisateur ne clique, ne visite ou ne s’engage. On parle ici de notoriété, de top of mind, de présence à l’esprit.
Autrement dit : “Est-ce que les gens savent que vous existez, même s’ils ne vous cherchent pas encore ?”
Parce qu’avant d’attirer, il faut souvent exister dans l’esprit de l’audience. Si votre marché est saturé, ou si vous lancez une nouvelle marque, travailler l’awareness en amont peut vous donner un gros avantage.
Des marques comme Nike, Doctolib ou Yuka n’ont pas seulement acquis des utilisateurs : elles ont créé un imaginaire, une identité, une présence forte — bien avant l’inscription ou l’achat.
Pas besoin de choisir : les deux se nourrissent mutuellement. Mais l’awareness est souvent moins prioritaire dans les phases early-stage, car plus difficile à mesurer et moins directement rentable.
L’Awareness est particulièrement utile si vous êtes :
En revanche, si vous êtes une startup en lancement ou une app mobile en croissance, pas besoin de forcer cette étape dès le début. Travaillez vos 5 AARRR, puis construisez la marque autour de ça.
Maintenant que tu maîtrises les 5 (ou 6) étapes du framework AARRR, il est temps de passer à l’action. Voici de quoi construire ton propre funnel et l’exploiter intelligemment. (64 UX Case Studies To Improve Your Product Skills)
Commence par visualiser ton parcours utilisateur réel. Oublie la théorie : regarde ce que tes utilisateurs font vraiment, étape par étape. Pour chaque AARRR :
👉 Tu peux le faire avec un simple tableau Notion ou Google Sheet. Ce qui compte, c’est d’avoir une vue claire et actionnable.
Outils utiles pour traquer et analyser
Voici une stack d’outils fiable pour monitorer chaque étape :
Inutile d’installer toute la stack d’un coup ! Commence par 1 ou 2 outils, bien paramétrés.
Le quantitatif te donne la tendance, le qualitatif te donne le “pourquoi”.
Les deux sont essentiels. L’un sans l’autre, tu risques d’optimiser à l’aveugle.
Pour bien fonctionner, AARRR doit vivre dans ton organisation. L’idée n’est pas d’en faire un monstre Excel ingérable, mais de donner à chaque équipe ses métriques prioritaires :
👉 Utilise Notion, Looker Studio, ou même un bon vieux tableau pour débuter. Ce qui compte, c’est que les chiffres soient compréhensibles, accessibles et actionnables.
✅ Ce n’est pas une recette miracle, mais un cadre d’analyse ultra efficace
✅ Chaque étape du funnel a ses propres enjeux, leviers et KPI
✅ Le secret, c’est de trouver le blocage principal… et de le faire sauter en priorité
Le modèle AARRR ne sert pas à tout faire. Il sert à savoir quoi faire maintenant.
Le modèle AARRR comprend cinq étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. Chacune correspond à un moment clé du cycle de vie client et permet de structurer le funnel de conversion pour identifier les leviers de croissance les plus efficaces.
Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.
Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.
Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.
Parce qu’il permet de visualiser le parcours utilisateur dans son ensemble et de repérer les points de friction. Le framework AARRR aide à piloter une stratégie marketing basée sur les données, à améliorer la rétention client, et à optimiser chaque euro investi dans l’acquisition ou la monétisation.
Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.
Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.
Commence par analyser tes données pour repérer l’étape qui bloque le plus ta croissance (faible activation, churn élevé, etc.). Puis, teste des actions ciblées (refonte de l’onboarding, automatisation des relances, ajustement du pricing...), et mesure leur impact avant de passer à l’étape suivante.
Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.
Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.
Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.
Tu peux utiliser des outils comme Google Analytics, Mixpanel, Amplitude, ou un CRM pour suivre les KPI AARRR : taux d’activation, rétention à 30 jours, ARPU, LTV, NPS, coefficient viral… L’idéal est d’avoir un tableau de bord marketing centralisé pour visualiser les données en temps réel.
Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.
Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.
Le funnel AARRR est plus complet qu’un simple entonnoir d’acquisition. Il va au-delà du trafic et des conversions, en intégrant la fidélisation, la recommandation et la monétisation. Il est donc plus adapté à une logique de croissance durable, notamment pour les produits SaaS, les apps ou les modèles freemium.